Tipologías de Usuarios Clave: Early Adopters (3/3)

Publicado: febrero 19, 2011 en comentarios varios, referencias
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Para tipificar a los Early Adopters (visionarios & fans) nada mejor que empezar mencionando el clásico de Everett Rogers (1962) Diffusion of Innovations. Este trabajo sintetizó las claves de la adopción de productos innovadores por parte del mercado, en el tiempo, así como algunas características básicas de los diferentes perfiles de clientes/usuarios que van apareciendo a lo largo del ciclo de vida del producto en el mercado. Uno de los resultados más conocidos del trabajo es la curva donde se puede ver la distribución de cinco tipos de usuarios en el tiempo (Von Hippel los reduce a cuatro al unir los dos centrales – Early & Late Majority – en uno sólo denominado Routine Users), así como el market share acumulado con su forma de función logística o S-tecnológica.

En la década de los 90, Geoffrey A. Moore, a través de su libro Crossing the Chasm, destaca una grieta crítica entre la adopción de nuevos productos por parte de los Early Adopters y los siguientes en la lista de Rogers; Early Majority (pragmáticos). La razón de ello es la diferencia de expectativas entre ambos colectivos; visionarios-fans vs. gran público. Así, Moore propone una serie de técnicas para poder dar el salto desde los fans a la primera ola de gran público que asegure la supervivencia, y un creciente market share, del producto en el mercado. Estas técnicas, particulares para cada una de las fases de penetración del producto en el mercado, inciden en algunos aspectos del modelo de negocio del producto, como por ejemplo; target de mercado, concepto de producto, posicionamiento del producto, estrategia de marketing, canales de distribución, precio, etc.

Y es que los Early Adopters (visionarios & fans) tienen su propia idiosincrasia. Por ello, es muy importante tener en cuenta que, aunque muchas veces este tipo de usuarios son muy valiosos, y además se pueden/suelen prestar gustosos, para testar versiones beta de nuevos productos-servicios y sugerir interesantes mejoras, sus ideas y opiniones no necesariamente coinciden al 100% con las del gran público. Trasladar dichas propuestas al gran público requerirá generalmente de un trabajo posterior de re-adaptación de algunas claves del modelo de negocio propio de dicho producto.

Eduardo Castellano

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