Posts etiquetados ‘Early Adopters’

A lo largo de esta serie se han comentado tres tipos de usuarios considerados clave desde el punto de vista de la ideación y desarrollo de nuevos productos-servicios:

  1. Tipologías de Usuarios Clave: Lead Users – Usuarios Innovadores (1/3)
  2. Tipologías de Usuarios Clave: Hackers (2/3)
  3. Tipologías de Usuarios Clave: Early Adopters (3/3)

Tener claros los matices que los hace diferentes entre sí es muy importante, si lo que se pretende es que los canales abiertos desde las empresas para fomentar su participación sean eficientes; se obtengan resultados beneficiosos para ambas partes.

También es importante mencionar que, si bien las innovaciones y mejoras derivadas de estos tres tipos de usuarios pueden resultar las más llamativas, no conviene menospreciar las menos espectaculares pero más abundantes del gran público (Early Majority & Late Majority). Como se puede ver en la serie Personas cómo… hoy día existen multitud de posibles medios para canalizar igualmente estas últimas.

Eduardo Castellano

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Para tipificar a los Early Adopters (visionarios & fans) nada mejor que empezar mencionando el clásico de Everett Rogers (1962) Diffusion of Innovations. Este trabajo sintetizó las claves de la adopción de productos innovadores por parte del mercado, en el tiempo, así como algunas características básicas de los diferentes perfiles de clientes/usuarios que van apareciendo a lo largo del ciclo de vida del producto en el mercado. Uno de los resultados más conocidos del trabajo es la curva donde se puede ver la distribución de cinco tipos de usuarios en el tiempo (Von Hippel los reduce a cuatro al unir los dos centrales – Early & Late Majority – en uno sólo denominado Routine Users), así como el market share acumulado con su forma de función logística o S-tecnológica.

En la década de los 90, Geoffrey A. Moore, a través de su libro Crossing the Chasm, destaca una grieta crítica entre la adopción de nuevos productos por parte de los Early Adopters y los siguientes en la lista de Rogers; Early Majority (pragmáticos). La razón de ello es la diferencia de expectativas entre ambos colectivos; visionarios-fans vs. gran público. Así, Moore propone una serie de técnicas para poder dar el salto desde los fans a la primera ola de gran público que asegure la supervivencia, y un creciente market share, del producto en el mercado. Estas técnicas, particulares para cada una de las fases de penetración del producto en el mercado, inciden en algunos aspectos del modelo de negocio del producto, como por ejemplo; target de mercado, concepto de producto, posicionamiento del producto, estrategia de marketing, canales de distribución, precio, etc.

Y es que los Early Adopters (visionarios & fans) tienen su propia idiosincrasia. Por ello, es muy importante tener en cuenta que, aunque muchas veces este tipo de usuarios son muy valiosos, y además se pueden/suelen prestar gustosos, para testar versiones beta de nuevos productos-servicios y sugerir interesantes mejoras, sus ideas y opiniones no necesariamente coinciden al 100% con las del gran público. Trasladar dichas propuestas al gran público requerirá generalmente de un trabajo posterior de re-adaptación de algunas claves del modelo de negocio propio de dicho producto.

Eduardo Castellano

Hola. Y es que hace ya demasiado tiempo que los ajetreos del día a día no dejan tiempo para sentarse unos minutos y poner en claro algunas claves de lo aprendido. Los últimos meses han sido frenéticos en cuanto a proyectos. Lo cuál de por sí es buena noticia. La mayoría de estos proyectos han sido de transferencia, por lo que no resulta sencillo escribir un post derivado de estas experiencias sin decir más de lo debido.

Voy a centrarme en este post en algunas consecuencias de dichos proyectos en curso, en concreto, en relación al aspecto de Comunidades que estamos trabajando dentro de un proyecto de desarrollo de nuevas líneas de negocio, así como en su “complemento” en forma de Living Lab. En ambos proyectos, el tipo de relaciones a establecer con el Usuario, y sus dinámicas derivadas, son de máximo interés. Pero, ¿entendemos todos lo mismo al decir Usuario?. 

Si bien en la serie Personas como… se identificaron distintas formas de incorporar a personas externas a la organización al proceso de innovación de la misma, a la hora de sistematizar dicha incorporación conviene tener en cuenta los diferentes matices de el término Usuario. En esta serie de posts me voy a concentrar en tres perfiles que han ido surgiendo en las conversaciones y que algunas veces pueden llevar a cierta confusión, i.e. Hackers, Lead Users y Early Adopters.

En este caso, la forma más fácil de emprezar es por el medio; los Lead Users. Eric Von Hippel le ha dedicado a esta tipología la mayor parte de su carrera. En el Lead User Project Handbook se recoge la mayor parte de las claves fruto de dicho trabajo. Nada más empezar el Handbook, Von Hippel fija las características del concepto Lead User:

  1. Lead users have new product or service needs that will be general in a marketplace, but they face them months or years before the bulk of the market encounters them — “Imagining the future is difficult. Understanding it by living there is easy”.
  2. Lead users expect to benefit significantly by finding a solution to their needs. As a result, they often develop new products or services themselves because they can’t or don’t want to wait for them to become available commercially.

En relación a la capacidad de los lead users para desarrollar nuevos productos (o mejor dicho, soluciones técnicas para sus necesidades) respecto a empresas consagradas (Mfg.), en el mismo Handbook se puede ver una tabla resumen:

Los resultados sorprenden, sobre todo si tenemos en cuenta la fecha del estudio (1986), cuando internet era practicamente una ficción y las tecnologías no se habían popularizado como a fecha actual.

A lo largo del Handbook se presentan las ventajas, en clave de eficiencia en el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, de incorporar a lead users en el proceso de innovación de la empresa, así como un método para poder realizarlo. Merece la pena echarle un tranquilo vistazo. Así como al siguiente video, titulado “Who Develops Breakthrough New Products and Services – Users or Manufacturers?”, donde el propio Von Hippel comenta algunas claves de sus trabajos a estudiantes del MIT.

Von Hippel no es una persona que viva de rentas, y como investigador sigue profundizando continuamente en el concepto Lead User. De este modo, en 2010 publicó un estudio a nivel de Reino Unido sobre el papel innovador de los usuarios para resolver sus propias necesidades en el Hogar: “[UK] survey of innovation carried out by customers – there’s 2-3 times more innovation from consumers than there is from the industry”. Por suerte para mí, pude participar en el estudio a través de un colega investigador de la LSE, y creo que merece la pena prestar atención a sus resultados: (1) Breve descripción del trabajo; (2) Video de presentación en el Berkman Center for Internet and Society; (3) Sitio donde descargar el trabajo.

Por último, simplemente decir que, aquellos interesados en seguir profundizando en el tema de forma activa, pueden dirigirse a la User Innovation Research Initiative de la Vienna University of Economics & Business Administration, donde podrán encontrar contenidos para todos los gustos; experiencias-casos, herramientas, grupos de trabajo, artículos, etc.

Eduardo Castellano